Referensi

Seperti yang telah kita bahas sebelumnya, referensi merupakan cara yang sangat baik untuk mendapatkan prospek baru. Suatu hari, saya pergi mengunjungi seorang pemegang polis untuk mendapatkan referensi darinya. 

Biasanya mereka yang memberi referensi, tidak mengijinkan kita untuk menyebut namanya. Apakah anda pernah mengalami situasi seperti ini? Seseorang meminta kita menemui salah seorang temannya, tetapi dia sendiri tidak mau namanya disebutkan pada orang tersebut.

Saya katakan padanya, "Saya sangat berterima kasih, tetapi jika saya tidak menyebutkan nama anda, apakah bisa dibayangkan perlakuan dia terhadap orang asing yang baru dijumpainya?" Dia tersenyum.

"Rizal, saya harap kamu bisa mengerti. Jika kamu menyebutkan nama saya, dia akan mengira bahwa saya mendapatkan komisi dari perkenalan ini. Saya tidak mau dia mempunyai anggapan seperti itu."

Saya berusaha menjelaskan padanya, "Seandainya saya pergi menemuinya, saya khawatir dia tidak mau menerima kedatangan saya sama sekali. Tetapi apabila saya memberitahukan nama anda, dan mengatakan bahwa saya diminta seorang temannya untuk menemuinya, mungkin dia mau menerima saya dengan baik, dan bahkan dia mau membeli. Biarkan saja dia mengira anda memperoleh komisi dari perkenalan ini. Tetapi, niat anda baik bagi dia dan keluarganya. Bukankah anda mengerti pentingnya asuransi yang anda miliki ini?

Seandainya tiga bulan setelah membeli polis ini, teman anda meninggal karena serangan jantung, ataupun kecelakaan, maka saya akan datang mengantarkan sebuah cek senilai 1 Miliar kepada istrinya yang baru saja menjadi janda. Apabila kejadiannya seperti itu, apakah dia akan marah karena anda telah memperkenalkannya pada saya? Tentu saja tidak. Bahkan dia akan berterima kasih pada anda, bukan pada saya.

Setelah itu, dia segera mengangkat telepon, "Teman baik saya, Rizal Naidu, akan datang menemuimu. Jika kamu belum memiliki asuransi, sebaiknya kamu membeli dari dia. Saya sudah membeli sebelumnya, dan saya sangat senang dengan pelayanan yang dia berikan".

Pendekatan ini membantu saya menutup 75 persen kasus yang ditangani. Sama sekali tidak ada keberatan yang dilontarkan prospek. Mereka hanya mengatakan, "Beri saya polis seperti punya teman saya".


Print   Email

Related Articles

6 Persen, 38 Persen, dan 56 Persen

Modal Seorang Agen