Prospek Adalah Orang

Dalam bisnis ini, tanpa prospek kita mati. Kita tahu rahasia prospecting yang baik adalah berjumpa dengan orang dan dilanjutkan dengan perbincangan. 

Siapapun yang saya jumpai: supir taksi, petugas elevator, pelayan di restoran, selalu saya ajak bicara tentang asuransi. Saya minta mereka untuk membeli asuransi, kemungkinan terburuknya adalah mereka menjawab "Tidak!". Pada umumnya mereka akan menolak, tetapi menurut hukum rata-rata, beberapa orang dari mereka pasti membeli. 

Pertanyaan yang biasa saya ajukan kepada mereka adalah, "Mampukah anda menabung Rp 1 juta?" Tentu saya pun tahu, berat bagi mereka untuk mendapatkan uang sejumlah itu dalam waktu seminggu. Tetapi pertanyaan ini bisa dijadikan sebuah pendekatan. Jawaban mereka selalu "Jangankan menabung sejumlah itu, penghasilan saya pun tidak sebesar itu dalam seminggu!"

"Sayang sekali, karena apabila anda mampu mengumpulkan sejumlah itu dalam seminggu, saya bisa menyediakan jaminan tabungan dan dana pensiun untuk anda. Bukankah itu yang anda harapkan?"

Setelah mendapatkan jawaban bahwa mereka tidak sanggup melakukannya, saya lanjutkan. "Baiklah, mungkin anda bisa menyisihkan hingga 500 ribu, atau 400 ribu?"

Beberapa dari mereka banyak yang menjawab, "Tidak pak! Kalau 100 ribu saya bisa!" Ada juga yang hanya menyanggupi 50 ribu saja. Apa boleh buat. Tetapi setelah saya perhitungkan, 100 ribu per minggu sama dengan premi sebesar 5 juta per tahun, sedangkan 50 ribu per minggu sama dengan premi 2,5 juta per tahun. Dengan mendapatkan prospek seperti mereka setiap hari, masa depan anda akan cukup aman.

Merupakan pertanyaan fatal bila anda memulai pembicaraan dengan menanyakan, "Apakah anda ingin membeli asuransi jiwa?" Hal itu akan menciptakan sesuatu penghalang. Jawaban mereka hampir dapat dipastikan "Tidak!", tetapi saya mampu berhasil ketika mengajukan pertanyaan, "Dapatkah anda menabung 1 juta seminggu?"

 

PROSPEK MENDENGAR

Hal yang perlu saya sampaikan pula pada anda, agar berbicara sedikit lebih keras pada saat mendiskusikan asuransi dengan prospek akan mendapatkan penghasilan lebih. Apabila anda berbicara dengan keras, kemungkinan ada orang lain secara tidak sengaja mendengarkan pembicaraan anda mengenai produk-produk yang baik, sehingga mungkin saja mereka akan tertarik. Salah satu penutupan yang berhasil saya selesaikan, terjadi ketika salah seorang prospek mendengarkan pembicaraan saya dengan prospek yang lain dengan tidak sengaja.

Saat itu saya sedang mendiskusikan perjanjian jual beli dengan dua orang kakak-beradik yang memiliki sebuah pusat bowling. Saya mencoba untuk menunjukkan kepada mereka pentingnya membuat sebuah kesepakatan untuk mengadakan perlindungan terhadap diri masing-masing, dengan memanfaatkan asuransi jiwa sebagai metode keuangannya. Dalam waktu yang sama, seseorang di ruangan itu mendengar pembicaraan kami. Kebetulan dia adalah pemilik mesin rokok yang sedang mengisi mesinnya tersebut. 

Ketika itu dia mendengarkan saya mengatakan hal ini kepada kakak-beradik itu, "Jika salah seorang dari anda meninggal, apakah istri yang anda tinggalkan akan menjadi rekan bisnis selanjutnya?" Pertanyaan ini benar-benar mengejutkan pria keempat ini. Ketika dia akan menyanyakan tempat itu, ia berpaling pada saya dan berkata, "Saya kira partner saya dan saya sendiri akan tertarik dengan rencana itu. Sejak tadi saya mendengarkan pembicaraan anda dan saya dengar anda mengatakan sesuatu tentang keterlibatan istri dalam bisnis. Baiklah, rekan saya baru saja menikah. Saya tidak ingin istrinya terlibat dalam bisnis ini, demikian pula saya tidak ingin istri saya terlibat dalam hal yang sama.

Saya kira semuanya sudah cukup. Suatu pembukaan sudah saya selesaikan dan mendapatkan janji untuk bertemu minggu depan.

Setelah tiba pada waktunya, saya kunjungi klien ini. Dalam waktu tidak lebih dari 15 menit, sebuah penutupan besar telah diselesaikan dengan baik.

Pendekatan yang saya pakai untuk penjualan kontrak ini cukup sederhana. Pertama, mereka ingin tahu berapa jumlah asuransi yang mereka perlukan. Saya tanyakan kepada mereka, "Berapa nilai dari bisnis yang anda jalankan ini?" Mereka menjawab "saya tidak yakin berapa jumlahnya." "Baiklah kalau begitu. Seandainya saya datang kemari untuk membeli perusahaan anda, berapa harga yang akan anda tawarkan pada saya?"

Jawaban mereka cukup mengejutkan saya. Padahal saya mengira nilainya tidak setinggi yang saya bayangkan. Mereka bilang, seminggu sebelumnya perusahaan mereka ada yang menawarkan Rp 1,6 Miliar. "Jadi menurut anda, nilainya sebesar itu?" Dia menjawab, "Ya!" "Kalau begitu, anda memerlukan asuransi dengan pertanggungan sebesar Rp 1,6 Miliar untuk melindungi perusahaan tersebut."

Salah satunya lagi menyela, "Tapi pak, 60% perusahaan tersebut adalah hak saya dan sisa 40% adalah miliknya." Saya katakan, "Tidak masalah, kita akan membeli asuransi senilai 960 juta untuk perlindungan jiwa anda, lalu satu asuransi senilai 640 juta untuk perlindungan jiwa adik anda. Setelah itu barulah kita tukarkan nama masing-masing pemilik dan ahli warisnya. Seperti itulah rencananya. Premi yang harus mereka bayar sekitar 45 juta per tahun, dan mereka membelinya.

 

KASUS SERUPA

Banyak pengalaman berharga dan menarik dalam bisnis ini. Salah satunya saya alami ketika sedang makan siang dengan seorang klien di sebuah hotel.

Ketika kami sedang makan, seorang pelayan wanita menghampiri dan menuang air putih ke dalam gelas. Pada saat itu, saya ajukan pertanyaan padanya, apakah dia mampu menyisihkan uang 1 juta per minggu. Jawabannya seperti biasa, "Tidak bisa pak!" Lalu saya turunkan terus nilainya hingga akhirnya dia menyanggupi menyisihkan 150 ribu per minggu. Setelah itu saya tanyakan nama, tempat tinggal, dan usianya, informasikan pencarian fakta, lalu saya beritahukan bahwa dia akan mendapatkan ilustrasi jenis tabungan dan rencana pensiun yang bisa dia dapatkan dengan dana sebesar itu. Saya senang dengan hal-hal seperti ini. Klien saya hanya terkagum-kagum melihat hasil dari pendekatan yang saya lakukan.

Cerita saya belum selesai hingga ke situ. Setelah pelayan itu pergi, ketika kami hendak melanjutkan santap siang tersebut, seorang wanita dari meja sebelah menghampiri saya dan berkata, "Permisi, maaf saya mengganggu makan siang anda. Saya baru saja mendengarkan percakapan anda dengan pelayan tadi. Terus terang, saya mampu menyisihkan uang sebesar 500 ribu per minggu. Rencana tabungan apa yang baru saja anda bicarakan?" Klien yang duduk di hadapan saya tambah tercengang mendengarnya. Saya kembali menanggapi wanita itu untuk mendapatkan informasi-informasi yang diperlukan. Saya katakan juga padanya untuk bisa bertemu dengan suaminya pada saat menjelaskan rencana yang ingin diketahuinya. Tidak lupa saya berikan kartu nama kepadanya.

Sore harinya, saya kembali ke kantor dan segera mengirimkan ucapan terima kasih. Dua hari kemudian, dia menelepon saya dan mengatakan bahwa dia sudah berdiskusi dan mendapatkan persetujuan dari suaminya. Di samping itu suaminya pun, tertarik untuk bertemu dengna saya. Saya segera menyusun rencana pertemuan makan malam dengan mereka.

Pada hari Jumat berikutnya, saya berkunjung ke rumah mereka untuk makan malam. Malam ini kami mendiskusikan hal menyenangkan seluruh pencari fakta, saya mendapatkan bahwa 500 ribu per minggu terlalu besar bagi mereka. Akhirnya saya menentukan premi sebesar 10 juta per tahun dan mereka setuju. Saat ini polis mereka mulai inforce.

Sisi lain yang menarik dari cerita ini adalah ternyata tetangga pasangin ini juga seorang agen asuransi. Mereka telah bertetangga lebih dari setahun, tetapi tidak pernah sekalipun agen ini menawarkan produk asuransi pada mereka.

Ini merupakan contoh yang lain dari sebuah polis yang berhasil inforce yang saya berbicara cukup keras pada seorang pelayan, sehingga wanita yang berada di meja lain bisa mendengar percakapan dengan jelas.

Polis mereka saat ini inforce, tetapi saya belum menjual kepada pelayan tersebut. Ini benar-benar makan siang yang berharga. Semua dikarenakan saya berbicara dengan orang-orang sedikit lebih keras.

 

KLIEN ADALAH PROSPEK

Bagi saya, klien yang dimiliki saat ini merupakan sumber prospek yang potensial. Mungkin mereka adalah sumber terbaik yang kita miliki. Kepuasan klien adalah iklan terbaik yang kita pajang. Berikan layanan terbaik terhadap polis mereka, jangan hit and run. Setelah mereka membeli, anda malah menghilang. Jagalah hubungan yang baik dengan klien, baik melalui telepon ataupun kartu-kartu ucapan selamat.

Periksa kembali polis mereka dari waktu ke waktu. Berikan perubahan apabila memang diperlukan. Biarkan prospek merasakan anda adalah agena asuransi yang mereka miliki. Apabila ikatan perasaan antara klien dan anda sudah terjalin, maka anda akan kaget sendiri dengan referensi yang anda dapatkan. Selain kebutuhan klien terhadap asuransi akan terus meningkat dari waktu ke waktu, mereka akan terus membeli pada anda apabila pelayanan yang anda janjikan dapat terpenuhi dengan baik.

 

SAHABAT ADALAH PROSPEK

Sumber prospek terbaik lainnya yang kita miliki adalah orang-orang yang seringkali kita jumpai. Mereka adalah teman-teman dan saudara/keluarga anda sendiri. Memang kita dianjurkan untuk tidak mengandalkan prospek jenis ini, tetapi apabila produk yang kita miliki adalah produk terbaik di dunia (the finest product in the world), tidak ada alasan mengapa mereka tidak memilikinya.

Jangan mencontoh sikap orang-orang yang mengatakan tidak dapat melihat hutan karena dia hanya menjumpai pohon-pohon di sepanjang jalannya. Jangan sampai teman dan keluarga anda terabaiknya, karena merekapun manusia yang pasti meninggal suatu saat. Mereka mempunyai keluarga yang perlu mendapatkan perlindungan secara finansial. Lindungi mereka mulai dari yang terdekat. Jangan lupa mengunjungi tetangga di sebelah dan di seberang rumah anda.

Hal tragis dan memilukan yang saya alami terjadi seperti ini. Setiap natal, saya membalas kartu ucapan kepada mereka yang telah mengirimkan kartunya tahun lalu. Pada tahun berikutnya, kiriman kartu saya berkurang 6 buah. Setelah beberapa waktu, baru saya ketahui mereka telah meninggal dalam setahun ini. Benar-benar kejadian yang sangat tragis, dimana ke-enam orang kerabat tersebut tidak pernah saya tawari asuransi yang sekiranya akan sangat bermanfaat bagi mereka. Itulah kesalahan yang pernah saya lakukan. Saya hanya melihat bahwa rumput di kebun tetangga lebih hijau daripada rumput di kebun sendiri.

 

PENDEKATAN GAYA NOVEL

Apabila semua pendekatan yang biasa saya lakukan tidak berhasil, saya pergi berjalan-jalan. Saya yakin setiap orang yang saya temui di jalanan adalah prospek. 

Di sini saya akan bercerita mengenai sebuah pendekatan cold canvas paling berhasil yang pernah saya lakukan. Pada suatu hari, saya berjalan-jalan di sebuah kota. Sambil berjalan saya melihat sebuah salon. Di sana hanya terdapat seorang tukang pangkas dan dua buah kuris pangkas. Saya masuk ke salon tersebut dan langsung duduk di kursi pangkas kedua. Sementara pemilik salon sedang melayani salah satu pelanggannya di kursi pertama. Setelah selesai dia segera memanggil saya, "Silahkan duduk di sini pak." Saya menjawab, "Ah tidak, saya mau dicukur di kuris ini saja."

Dia mengerutkan dahinya, "Pak, kalau bapak mau dicukur, bapak harus duduk di kursi ini!" "Tidak pak, pokoknya saya ingin rambut saya dipotong di kursi ini dan saya ingin orang lain yang memangkasnya."

Pada saat ini tukang pangkas tersebut seakan mendidih darahnya, "Begini, bila anda ingin sesuka hati, lebih baik anda pergi saja!" "Tidak pak, pokoknya saya mau rambut saya di potong di atas kursi ini, dan saya mau istri bapak yang memotong rambut saya, bukan bapak!" jawab saya.

Sekarang dia benar-benar kelihatan marah besar. Dia mulai berteriak sekuat-kuatnya, tetapi segera saya katakan "Tenang dulu pak, saya hanya membantu bapak meminta istri bapak untuk memotong rambut saya. Barangkali istri bapak perlu latihan memotong rambut. Pada saat bapak meninggal nanti, jika bapak tidak memiliki asuransi yang memadai, berarti istri bapak harus melanjutkan salon ini. Oleh sebab itu, dia perlu berlatih mulai dari sekarang."

Dalam kasus tertentu, pendekatan seperti ini bisa berhasil. Saya pernah mencoba cara ini di beberapa tempat cukur rambut, tetapi hasilnya tidak selalu sama. Pendekatan ini akan lebih cocok apabila diterapkan di tempat potong rambut yang tidak terlalu besar dan tidak terlalu ramai.

Selain di tempat cukur rambut, pendekatan ini bisa anda coba terapkan di tempat-tempat lain seperti: pom bensin, "Saya ingin istri anda yang mengisi tangki mobil saya, bukan bapak!" Di sini tentunya anda lebih leluasa menggunakan pendekatan ini karena anda berada di dalam mobil dan bisa tancap gas secepatnya apabila orang tersebut benar-benar marah. Pendekatan ini pun dapat anda terapkan pada pengacara anda. Selain itu juga, anda bisa menerapkannya kepada dokter, "Saya ingin istri dokter yang menuliskan resep buat saya!" Pendekatan ini sangat esuai diterapkan pada kaum profesional.

 

PROSPEK ADALAH SEORANG YANG ANEH

Anda mungkin tertarik dengan cerita mengenai "kasus yang tidak berhasil diselesaikan." Seorang eksekutif sebut saja namanya Pak Alex, fobia terhadap agen asuransi. Dia sangat benci melihat mereka. Dia berpesan pada sekretarisnya bahwa dia tidak ingin bertemu lagi dengan agen asuransi manapun juga. Seminggu yang lalu saya menjumpainya, pada saat itu dia baru saja dipromosikan. Nama dan fotonya terpampang di surat kabar dengan perlakuan khusus. Tentu saja artikel tersebut telah mengundang berbagai agen asuransi untuk menemuinya. Hal itu secara logika akan memperkecil kesempatan saya berbincang-bincang dengannya bila saya menjumpainya.

Akhirnya saya mengunjungi kantornya, memberikan kartu nama saya pada sekretarisnya dan dia menghilang di balik pintu eksekutif tersebut. Secara samar-samar terdengar sekretaris berkata, "Pak, di depan ada seorang agen asuransi sedang menunggu bapak." Dia menggeram, "Saya sudah bilang bahwa saya tidak ingin menjumpai orang-orang seperti mereka. Suruh saja mereka pergi!" Lalu sekretarisnya segera keluar dan mengatakan kepada saya, "Maaf, Pak Alex tidak ingin bertemu dengan anda."

Seolah tidak terganggu dengan ucapannya, saya membuka tas dan mengeluarkan guntingan koran yang memuat foto Pak Alex yang telah saya utak-atik sehingga fotonya terlihat jauh lebih tua dari sesungguhnya, dan berkata "Baiklah nona, sampaikan pada bos anda bahwa saya tidak ingin melihatnya juga, tetapi tolong bawakan ini untuknya". Lalu saya memberikan guntingan koran tersebut kepadanya dengan harapan baik.

Sekali lagi dia berbalik ke ruangan bosnya. Kali ini saya berasumsi bahwa dia pasti mengatakan kepada bosnya bahwa ada seorang agen asuransi aneh yang tidak ingin menjumpainya, melainkan hanya menitipkan kliping kepadanya. Ini pasti akan cukup mengejutkan Pak Alex dan akhirnya dia meminta bertemu dengan saya. Saya sedang menunggu di luar, mereka-reka reaksinya.

Saya masuk ke ruangannya, lalu mengambil tempat duduk tepat di depannya sambil menanti dia selesai membaca kliping tersebut. Lantas dia mengeluh kepada saya, "Ini kelihatannya mirip saya, tetapi bukan saya." Saya berkata, "Tentu saja itu anda, tetapi pada saat 20 tahun mendatang."

Setengah berteriak dia berkata, "Anda sedang membicarakan asuransi jiwa, saya tidak tertarik!" Dengan tenang saya berkata, "Saya tidak akan membicarakan asuransi jiwa. Baiklah, saya akan melemparkan pertanyaan ini. Saya harap bapak tidak akan tersinggung. Apakah bapak telah membayar seluruh tagihan bapak bulan ini?"

Pertanyaan ini cukup menggusarkannya. Dia pun menjawab, "Sebenarnya pertanyaan ini sangat pribadi, tetapi buat anda, saya akan mencoba menjawabnya.

Setelah itu saya melanjutkan pertanyaan, "Sudahkah bapak membayar diri bapak sendiri?" Dia terperanjat, lalu berkata, "Apa maksud anda dengan pertanyaan itu?" Saya berkata, "Begini, bapak telah membayar seluruh tagihan pengeluar bapak, tetapi sudahkah bapak menyisihkan sesuatu untuk masa depan bapak sendiri?"

Dia berucap lagi, "Lihatlah, anda kembali ke topik asuransi lagi. Jangan membicarakan asuransi jiwa kepada saya. Saya telah cukup banyak memilikinya. Sebenarnya sejak ada orang-orang asuransi merengek kepada saya sepanjang minggu, saya telah banyak memiliki polis di dalam laci ini." Sambil berkata begitu, dia mengeluarkan setumpuk polis dan meletakkannya di atas meja. "Nah lihat, saya sudah kebanyakan." Saya sanggup menutup keterkejutan saya terhadap jumlah polis yang dimilikinya.

Kira-kira tiga menit kemudian, saya berpaling padanya dan bertanya, "Pak, mana polis yang lainnya? Hanya inikah yang anda miliki?"

Dia menjawab, "Tentu saja, itu sudah cukup banyak." Kemudian saya memojokkannya dengan, "Anda tidak berharap untuk meninggal terlalu lama bukan?" Ternyata Pak Alex ini tidak pernah didekati oleh agen asuransi lainnya dengan cara tersebut.

Sejak saat itu, akhirnya penjualan berhasil diselesaikan.

 

KUNJUNGI PROSPEK ANDA

Agar berhasil dalam bisnis ini, anda harus yakin pada hukum rata-rata. Untuk itu pula, diperlukan ketekunan mengunjungi prospek demi prospek. Anda harus yakin dari beberapa prospek yang mengatakan "Tidak", pasti ada beberapa yang mengatakan "Ya". Saya ragu apakah ada orang lain yang berusaha sekeras saya. Bagaimanapun juga saya terus khawatir akan penolakan mereka. Tetapi saya terus menjual dan menjual karena saya yakin bahwa hukum perbandingan ini akan berlaku juga pada diri saya. 

Apabila anda adalah tipe orang yang lebih suka menonton televisi sambil minum kopi panas di rumah pada saat malam yang dingin, maka anda termasuk orang yang akan gagal dalam bisnis ini. Anda harus keluar dan temui mereka. Dari beberapa "Tidak" yang anda kunjungi, akan ada pintu yang terbuka apabila anda terus mengetuknya.

Yakinlah terhadap hukum rata-rata. Tidak ada hal lain dalam bisnis ini selain kerja keras. Tidak ada pengganti aktifitas anda selain bertemu dan berbicara dengan orang-orang. Penjualan hanya terjadi apabila anda mencari dan bertemu mereka.

 

 


 

Tulisan ini bersumber dari buku dengan judul Motivasi Adalah Uang, yang ditulis oleh Bert Palo, seorang agen asuransi Prudential di Amerika. Ia adalah tokoh agen asuransi Prudential Insurance Company of America. Ia memulai karirnya sebagai agen asuransi pada tahun 1954. Bert Palo tutup usia pada tanggal 22 November 1977. Tulisan ini disadur ulang dengan beberapa perbaikan minor oleh Yofie Setiawan, agen penjualan asuransi dari Prudential.

 


Print   Email

Related Articles

Kekuatan Dalam Wawancara

Keyakinan Yang Benar

Bert Palo