Pentingnya Keberatan Prospek

Ketidakmampuan beberapa agen kita dalam mengatasi keberatan prospek telah menyebabkan mereka gagal dalam menjalankan bisnis ini. Padahal, penolakan adalah salah satu bagian terpenting dalam bisnis kita ini.

Coba kita bayangkan seandainya orang-orang yang membeli asuransi, sama sekali tidak mengajukan penolakan-penolakan terhadap produk yang kita tawarkan, saya yakin perusahaan akan menjual asuransi melalui mesin-mesin penjual yang dipasang di terminal, stasiun, bandara, dan dimana saja seperti produk rokok ataupun minuman soda. Orang hanya perlu memasukkan uang ke dalamnya, dan keluarlah selembar polis. Lalu, bagaimana saya dan anda sebagai pemasar asuransi?

Klien yang menolak membeli pada umumnya hanya merasa kurang yakin. Keberatan mereka sesunggunya bisa diartikan sebagai permohonan bantuan. Yakinlah akan hal ini. Saya selalu mengharapkan adanya keberatan-keberatan dari prospek. Karena bagi saya, hal ini merupakan satu-satunya jalan untuk mengetahui apa yang dirasakan prospek. Saya yakin apabila prospek tidak menyampaikan keberatan-keberatan mereka, maka wawancara tersebut akan gagal.

Bagaimana cara saya mengatasi beragam keberatan yang dikemukakan oleh prospek? Berikut saya tunjukkan beberapa keberatan prospek yang seringkali muncul, dan bagaimana saya mengatasinya.

 

"Saya tidak mampu membelinya."

Untuk mengatasi keberatan ini, biasanya saya katakan kepada prospek, "Pak/Bu, demikian juga halnya dengan kematian. Bapak/Ibu tidak akan mampu menghindarinya, tetapi suatu hari nanti kematian akan menjemput kita. Saya selalu beritahukan mereka bahwa bagaimanapun, suatu hari nanti, seseorang akan membayarkan untuk asuransi mereka. Pilihan ada di tangan mereka. Apakah mereka lebih suka membayarnya dengan mudah pada saat ini, atau membayar dengan cara yang lebih sulit kelak. Salah satu pilihan tetap harus diambil.

Banyak prospek yang mengatakan biaya asuransi cukup memberatkan. Ingatkan kepada mereka bahwa yang memberatkan mereka bukanlah asuransi, tetapi hidup mereka sendiri. Apapun yang ingin dicapai pasti memerlukan uang.

Saya pernah menjumpai prospek yang mengatakan hal seperti ini, "Pak, bagaimana saya bisa membeli asuransi? Penghasilan saya seminggu hanya mencapai 2 juta, sedangkan kebutuhan-kebutuhan saya yang terdiri dari makanan, pakaian, dan pembayaran sewa mencapai 2 juta seminggu. Saya tidak punya uang lebih untuk membeli asuransi."

Saya katakan hal ini kepadanya, "Pak, misalkan besok bapak pergi bekerja, dan atas bapak mengatakan bahwa bisnis sedang buruk. Sehingga gaji anda diturunkan menjadi 1,9 juta per minggu. Dapatkah bapak menyesuaikan kebutuhan dengan berkurangnya penghasilan bapak sebesar 100 ribu itu untuk melindungi anda beserta keluarga.

Saya teringat pada pasangan muda yang belum memiliki anak. Tetapi saat itu istrinya sedang mengandung. Mereka sangat keberatan dengan penawaran ini. Mereka menunjukkan kepada saya bahwa semua penghasilan per bulan yang diperoleh suaminya, dipergunakan seluruhnya untuk menutupi kebutuhan sehari-hari mereka dan menyisihkan 250 ribu per bulan khusus untuk perawatan bayi yang sedang mereka tunggu-tunggu. Setelah memberitahukan semuanya pada saya. Mereka mengira telah meyakinkan saya bahwa tidak ada lagi uang yang tersisa untuk membeli asuransi.

Selama percakapan itu, saya hanya mengangguk-angguk setuju. Hingga akhirnya saya berkata kepada calon ayah tersebut, "Jim, anda baru saja mengatakan semuanya kepada saya alasan mengapa kalian harus memiliki asuransi."

"Bukan begitu pak, saya baru saja memberitahukan bahwa saya sama sekali tidak mempunyai dana untuk membeli asuransi." Saya katakan, "Betul sekali Jim, karena seluruh dana sudah dialokasikan dalam anggaran mingguan, maka anda harus membeli asuransi. Apakah anda sadar, apabila dalam perjalanan ke tempat kerja anda mengalami musibah hingga meninggal, istri anda tidak akan mampu lagi membeli vitamin untuk perawatan bayi kalian yang sedang dikandungnya. Bukankah dengan demikian anda juga telah ikut membunuh bayimu sendiri."

 

"Saya bicarakan dulu dengan istri"

Untuk prospek seperti ini, saya sudah memiliki stok jawaban seperti ini, "Baiklah Pak, ide yang sangat baik untuk mendiskusikan hal ini dengan istri bapak. Tetapi jangan lupa tanyakan juga hal ini kepada anak-anak. Karena seperti yang sudah bapak ketahui, program ini akan sangat berarti sekali buat masa depan mereka."

Seandainya termasuk keluarga yang penuh dengan kasih sayang, saya yakin penjualan pun akan berhasil.

 

"Bagaimana menurutmu, sayang?"

Biasanya saya langsung berpaling kepada sang istri sambil tersenyum mengatakan, "Bu, jangan menjawab pertanyaannya. Hanya ada dua jawaban yang bisa ibu berikan untuk suami ibu. Jika mengatakan "Ya" lalu suami ibu membeli, pada suatu saat ibu akan bertengkar dengan bapak, terus bapak sakit dan ibu lupa membawakan dia obat pada saat bapak harus meminumnya. Bapak akan berkata dengan marah. Apa yang kamu pedulikan dari saya? Toh kamu telah mendesak saya membeli asuransi jiwa."

"Sebaliknya, apabila ibu mengatakan "Tidak", pada saat bapak meninggal, ibu harus bisa menjelaskan kepada anak-anak, mengapa ayahnya tidak menyediakan dana bagi kebutuhan-kebutuhan mereka. Jadi ibu bisa lihat sendiri, biarkan saja bapak yang menjawab pertanyaan ini. Rupanya ini merupakan tanggung jawab dari bapak sendiri, tanpa harus melibatkan ibu.

 

"Mati lebih berharga"

Yakinkan pada prospek seperti ini, bahwa asuransi bukan dimaksudkan/tidak akan menggantikan penghasilan yang selama ini dihasilkan oleh hidup mereka sendiri.

 

"Hanya memperkaya istri!"

Apabila anda mendapatkan seorang prospek yang mengatakan, "Buat apa saya membeli asuransi, itu hanya akan membuat janda saya bertambah uang asuransi atas diri saya!"

Katakan kepadanya, justru dengan tidak membeli asuransi, dia memaksa istrinya menikah lagi apabila dia meninggal. Seorang janda kaya, tidak perlu menikah lagi. Tetapi bila janda yang ditinggalkan tidak dibekali penghasilan yang cukup, dia tidak mempunyai pilihan lain lagi. Dia harus mencari suami yang baru untuk menggantikan ayah dari anak-anaknya.

Sambil menjawab keberatan prospek seperti ini, saya sudah bisa melihat bahwa dalam keluarga mereka tidak ada kasih sayang yang kuat terutama dari sang ayah. Saya pun beranggapan bahwa prospek seperti ini tidak memiliki karakter untuk membeli produk yang saya tawarkan. Prospek ini saya tangani dengan cara yang agak keras, karena saya tidak berharap bisa menjual kepada dia. Saya katakan juga kepadanya, "Baiklah, apakah bapak tahu pria yang akan dinikahi istri anda pada saat dia menjanda kelak? Saya berniat mengunjunginya. Mungkin saja dia berniat untuk membeli asuransi untuk memperhatikan masa depan anak-anak tirinya nanti."

 

"Saya sudah ada teman seorang agen asuransi"

Selalu saja ada prospek yang enggan membeli kepada kita dengan alasan, "Saya punya teman yang menjual asuransi seperti anda."

"Jika orang yang bapak sebutkan ini benar-benar teman bapak, pasti program asuransi yang bapak miliki sudah lengkap. Sekarang saya sudah mendapatkan bahwa asuransi yang bapak miiki ternyata tidak lengkap sama sekali. Saat ini, orang yang bisa menyempurnakan program tersebut adalah saya, bukan teman bapak. Hanya saya yang bisa menandatangani surat pengajuan ini agar bapak dan keluarga dapat terlindungi kesejahteraannya. Untuk menunggu teman bapak besok, mungkin terlambat."

 

"Saya pikir-pikir dulu"

Bagaimana dengan prospek yang setelah wawancara berakhir mengatakan demikian, "Menarik sekali. Programmnya juga bagus, tapi saya pikirkan lagi."

Saya katakan kepadanya, "Silahkan, pikirkan lagi baik-baik. Saya akan tunggu sampai bapak/ibu memutuskannya." Saya katakan juga bahwa saya harus tetap berada di situ untuk menjawab semua pertanyaan-pertanyaan mereka. Apabila kita pergi, mereka tidak akan memikirkannya lagi sampai kita kembali.

 

"Temui saya lagi, nanti"

Dalam beberapa kasus, ada prospek yang meminta untuk menunggu agar kita datang kembali waktu mendatang. 

Saya tanyakan kepada mereka, "Apakah bapak/ibu menyukai program yang sudah saya buatkan untuk anda?" Mereka mengatakan setuju, lalu saya lanjutkan, "Jadi tanggung jawab saya untuk menyelesaikan pengajuan dan membuat program ini berjalan (inforce). Jika bapak/ibu tidak menyukainya, saya akan segera pulang."

Saya akan tunggu hingga bapak/ibu mau menandatangani pengajuan ini, karena tidak ada sesuatu yang bisa kita peroleh dengan jalan menunggu terkecuali anda sudah memiliki perjanjian dengan Tuhan.

Biasanya prospek agak tercengan mendengar pernyataan seperti itu. "Apa maksudnya perjanjian dengan Tuhan?"

"Janji kepada Tuhan bahwa bapak/ibu akan tetap berada di sini pada saat saya datang kembali nanti. Apabila bapak/ibu belum mempunyai perjanjian seperti itu, maka saya harus menyelesaikan sekarang."

 

Kesulitan Teknis

Ketika pertama kali memulai karir sebagai agen, saya mendapatkan kasus-kasus yang telah banyak memberikan pengalaman mengenai penutupan dan keberatan prospek. Saya pernah menjual kepada seorang pengusaha senilai 500 juta. Pada saat polis itu diantarkan, dia mengatakan bahwa sebelum membayarnya, dia ingin mendiskusikan hal ini dengan akuntannya.

Dia mencoba untuk menghubungi akuntannya tersebut. Ini merupakan masa penantian yang paling membuat saya menderita yang pernah saya alami. Akuntan tersebut menunjukkan beberapa ketidaksesuaian teknik yang terdapat pada perjanjian ahli waris, kontrak pemilikan, pajak, dan masih banyak hal lagi. Sebelum wawancara saya berakhir, saya sudah cukup yakin bahwa prospek menjadi sangat kebingungan. Begitupun dengan saya, karena akuntan itu menyarankan prospek untuk menunda rencana tersebut sekurangnya dua minggu, supaya dia dapat mempelajarinya lebih dalam lagi. Saya segera kembali ke kantor dengan perasaan dongkol.

Setelah di kantor, tiba-tiba saya mendapatkan sebuah ide. Saya masukkan lagi polis tersebut ke dalam tas, masuk mobil, langsung kembali menemui prospek. Saya masuki lagi kantornya dan dia pun bertanya, "Bert, ada apa kamu balik kembali secepat ini?"

Saya tahu bahwa prospek yang ini pendengerannya sedikit terganggu. Saya katakan kepada dia, "Saya kembali untuk mengecek keadaan anda."

Dia bertanya lagi, "Cek kamu bilang" Untuk apa membawa cek kemari?"

"Bukan pak, saya kembali untuk mengecek keadaan anda, saya khawatir tiba-tiba saja bapak meninggal. Apabila bapak meninggal maka polis senilai 500 juta yang saya bawa ini, hanya akan menjadi sampah biasa."

Jawaban dia sangat mengejutkan saya, "Bert, sejujurnya aku pun berpikir begitu. Ketika akuntanku membereskan semuanya, saat itu sudah terasa bahwa aku harus memiliki asuransi. Berapa premi yang harus aku bayar untuk mendapatkan 25% dari perlindungan itu?" Akhirnya polis itupun menjadi miliknya.

Ini merupakan pelajaran yang saya dapatkan tentang prospek. Akuntan mereka gagal mempertimbangkan perasaan klien mereka, rasa takut menjadi sesuatu dalam diri prospek.

 

"Investasi lain lebih baik"

Mungkin anda pernah menjumpai beberapa prospek yang mengatakan bahwa menyimpan uang di bank lebih menguntungkan.

Sampaikan kepada mereka bahwa asuransi jiwa pada dasarnya dirancang untuk melindungi para janda dan anak-anak yatim, terlepas dari mereka mampu mendapatkan uang lebih banyak dengan menyimpannya di bank. Kita ketahui bahwa menyimpan uang melalui pembayaran premi asuransi, dapat memberikan jaminan finansial bagi keluarga mereka sendiri. Tunjukkan perbedaan mencolok antara asuransi dengan tabungan di bank. Asuransi mampu menyediakan dana dalam seketika untuk keamanan keluarga serta harta yang telah anda miliki. Sedangkan bank, kita harus menabung terlebih dahulu sambil berharap agar kita panjang umur agar dana yang hendak diciptakan dapat tercapai.

Untuk menjelaskan hal seperti ini, saya katakan "Pak, coba bapak minta kepada pimpinan bank untuk melakukan hal seperti ini. Misalkan, bapak memohon kredit usaha sebesar 100 juta. Sebagai pembayarannya, bapak setuju mencicil 2 juta per tahun dalam jangka 20 tahun.

Tetapi bila bapak meninggal dalam jangka 20 tahun tersebut, bank harus memberikan 100 juta kepada keluarga bapak. Tambahan lain, apabila bapak mengalami cacat tetap dalam jangka 20 tahun itu, sehingga bapak tidak bisa bekerja sama sekali, maka bapak dibebaskan dari cicilan hutang.

Dan lagi, apabila bapak masih hidup pada akhir periode 20 tahun tersebut, maka bank harus mengembalikan semua dana yang sudah bapak masukkan ke bank.

Apakah menurut bapak perjanjian seperti ini dapat disetujui oleh pimpinan bank? Saya kira tidak.

Tetapi, kami di asuransi jiwa melakukan hal persis seperti itu.

 

Bermain Taruhan

Lalu, bagaimana anda mengatasi prospek yang mengatakan bahwa mereka adalah tipe penjudi yang berani mengambil resiko panjang umur ataupun mati lebih dini.

Apabila anda seorang penjudi sejati, anda tentu akan tertarik dengan taruhan ini. Mari kita bertaruh 50:1, terserah berapapun besarnya, bahwa setahun mendatang anda masih tetap hidup, setiap tahun kita bertaruh hal yang sama. Kita akan melakukan hal ini selama 20 tahun anda masih tetap hidup, saya akan mengembalikan seluruh uang anda kembali. Itu adalah judi yang sejati, anda tidak akan pernah kalah dalam asuransi jiwa.

Seorang prospek berkata, "Usia saya masih muda, lagi pula berdasarkan tabel mortalitas, orang seusia saya yang meninggal pada tahun ini adalah 3 orang dari 1000."

"Betul sekali, peluang anda meninggal adalah 3 dari 1000. Tapi saya mau bertanya sesuatu kepada anda. Seandainya ke-1000 orang tersebut, termasuk anda, dipaksa berjejer sambil masing-masing memegang sebuah pistol yang diarahkan ke kepala, sambil menunggu perintah untuk menarik picu pistol tersebut. Tetapi sebelum picu itu ditarik, kalian diberitahu bahwa hanya 3 pistol yang di isi peluru sungguhan. Jika pada saat itu saya datang kepada anda dan menawarkan asuransi ini, maukah anda membelinya?"

 

"Saya mempunyai banyak asuransi"

Prospek yang lain mengatakan bahwa mereka sudah mempunya cukup banyak asuransi. Semua daftar pembayar premi yang mereka simpan, ditunjukkan kepada kita. Mulai dari asuransi kebakaran, asuransi kendaraan dan masih banyak lagi yang lainnya. Bagaimana saya mengatasi prospek seperti ini?

Saya katakan pada mereka, "Saya setuju sekali. Bapak telah membayar berbagai macam asuransi untuk melindungi semua yang bapak miliki. Tetapi, saya mau bertanya sesuatu. Seandainya bapak memiliki ayam yang menelurkan telur-telur emas, yang manayang akan bapak asuransikan, telurnya atau ayamnya?"

"Tentu saja ayamnya!" Saya ingatkan kepadanya, "Pak, anda sudah mengasuransikan semua telur-telur emas yang bapak miliki, rumah, kendaraan. Tapi bapak lupa mengasuransikan ayam yang telah menelurkan telur-telur emas tersebut, diri anda sendiri.

 

"Menunggu usia bertambah"

Beberapa waktu yang lalu saya mendapatkan pengalaman menarik bersama seorang klien. Dia adalah seorang dokter yang sudah saya anjurkan untuk membeli program asuransi lengkap yang telah saya susun. Dia menyukai program lengkap tersebut, tetapis ebelum membeli dia ingin mempertimbangkannya terlebih dahulu. Setelah wawancara selesai dia berkata, "Pak Palo, enam bulan lagi saya berulang tahun, dengan demikian saya akan menunggu hingga usia saya bertambah. Selain itu, saya mempunyai waktu yang agak panjang untuk memikirkannya lagi."

Saat itu malah sudah agak larut, dan dia baru saja menerima panggilan telepon untuk mengunjungi pasiennya yang sakit. Saya katakan padanya, "Dok, anda bilang anda mempunyai waktu selama enam bulan. Tetapi menurut saya, anda bahkan tidak mempunyai waktu selama enak menit. Kunjungan yang akan anda lakukan malam ini mungkin saja menjadi kunjungan terakhir anda, dan anda sebagai seorang dokter, tentunya lebih menghargai hal ini daripada orang lain." Pernyataan seperti ini cepat sekali menutup penjualan.

Ajukan keberatan-keberatan anda. Saya akan mempergunakannya untuk mempermudah penjualan, bukan sebaliknya.

 

  


 

Tulisan ini bersumber dari buku dengan judul Motivasi Adalah Uang, yang ditulis oleh Bert Palo, seorang agen asuransi Prudential di Amerika. Ia adalah tokoh agen asuransi Prudential Insurance Company of America. Ia memulai karirnya sebagai agen asuransi pada tahun 1954. Bert Palo tutup usia pada tanggal 22 November 1977. Tulisan ini disadur ulang dengan beberapa perbaikan minor oleh Yofie Setiawan, agen penjualan asuransi dari Prudential.

 


Print   Email

Related Articles

Kekuatan Dalam Wawancara

Prospek Adalah Orang

Keyakinan Yang Benar