Kekuatan Dalam Wawancara

Apabila anda sudah berhasil mendapatkan janji wawancara dengan prospek, jangan sampai anda kehilangannya. Pada saat wawancara berlangsung, kendalikan semuanya dengan baik dan tenang. Jangan ciptakan suasana yang membuat anda tertekan. Jangan terlalu memaksakan diri untuk menjual. Apabila prospek merasa penjualan lebih penting dari anda daripada pembelian oleh mereka, saya yakin mereka tidak akan membeli.

Gunakan penekanan kuat dengan cara yang lembut. Ceritakan manfaat-manfaat yang akan mereka dapatkan, bukan keuntungan. Sampaikan juga tentang makanan, pendidikan anak-anak serta tempat tinggalnya. Hal-hal seperti ini akan mempermudah meluluhkan hati prospek. 

Jangan sampai terjebak oleh pengetahuan bisnis yang anda miliki. Prospek hanya memahami arti makanan dan pendidikan bagi keluarga, bukan bahasa-bahasa teknis asuransi. Juallah produk beserta manfaat-manfaat yang terdapat di dalamnya. 

Ungkapkan kejujuran kepada prospek. Hindari pengandaian-pengandaian seperti, "Apabila Tuhan memanggil", ketika berbicara tentang kematian. Katakan saja kepada mereka, "Ketika nanti bapak/ibu meninggal" tidak perlu mengungkapkannya dengan "seandainya bapak/ibu meninggal". Jadikan kematian sebagai topik yang selalu ada pada saat wawancara berlangsung, karena kematian itu sendiri akan selalu ada. Setiap orang tahu bahwa suatu saat mereka akan meninggal, hanya masalah waktu saja. Kehadiran anda di rumah mereka adalah untuk melindungi prospek apabila kematian datang menjemput.

Ingatkan pada prospek bahwa kehadiran anda adalah untuk membantu. Kita akan meminta mereka untuk membantu. Kita akan meminta mereka untuk menunjukkan apa yang mereka perlukan dan inginkan. Ingatkan juga bahwa penjualan yang kita lakukan, berhasil ataupun tidak, secara material tidak begitu berpengaruh terhadap penghasilan kita. Tetapi apabila penjualan gagal, keamanan keluarga dan masa depan mereka dikorbankan. Tunjukkan hal ini pada mereka, agar mereka tahu bahwa kita ada untuk membantu mereka.

 

UNGKAPKAN SEBUAH PENYEBAB

Salah satu wawancara yang tidak terlupakan adalah saat mewawancarai kenalan dari seorang pengacara yang memerlukan perencanaan asuransi kekayaannya. Biasanya melalui referensi seperti ini kita dapat menutup penjualan dengan mudah.

Asuransi yang diperlukan melibatkan angka yang substansial dan premi yang cukup tinggi. Prospeknya pun cukup meyakinkan bahwa dirinya mau dan mampu membayar premi tersebut. Wawancara berlangsung selama 1 jam dan berjalan lancar. Semuanya terlihat mudah, tinggal melakukan penutupan saja. 

Setelah selesai, dia meminta saya untuk bertemu dengan istrinya. Istrinya datang memasuki ruangan dengan sempoyongan. Dia mencoba menjelaskan kondisinya. Memang kelihatannya obat tidur merupakan 80 alasan untuk menjelaskan kondisinya saat itu.

Kemudian dia pamitan untuk tidak terlibat dalam pembicaraan kami, tapi saya membujuknya supaya dia bisa mendengarkan sisa wawancara itu. Saya jelaskan padanya bahwa suaminya berniat untuk mengasuransikan kekayaannya. Oleh karena itu, saya sampaikan juga bahwa program ini memerlukan premi sebesar X rupiah. Setelah mendengar hal itu, tiba-tiba matanya terbelalak dan mulai mengoceh tentang hal-hal yang menggelikan. Pada suatu saat dia mengeluh tentang kemiskinan mereka dan kemudian melanjutkan ocehannya tentang kekayaan mereka.

Dia mengatakan mereka tidak memerlukan asuransi. Jika suaminya meninggal, dia akan kembali pada pekerjaannya terdahulu sambil merawat kedua anaknya. Dia ingin dipahami bahwa kehidupan mereka saat ini sudah sangat baik. Tetapi di sisi lain untuk membeli asuransi, malah dia menyatakan tidak sanggup, alasan-alasan yang cukup membingungkan. Tetapi, saya biarkan dia terus berbicara. Dia mulai sedikit menjengkelkan ketika mengatakan bahwa semua agen asuransi sama saja. Mereka hanya tertarik untuk mendapatkan komisi dari penjualannya. Saya mulai tidak nyaman dengan pernyataan itu, tetapi pengalaman mengajarkan saya untuk tetap tenang.

Saya terdia dan dia mulai berbicara lagi, "Pak Palo, perlu anda ketahui bahwa kehidupan kami sudah cukup memadai. Kami punya dua buah kendaraa, salah satunya milik saya sendiri. Anda lihat mobil yang diparkir di depan, itu mobil saya." Saya hanya bisa mengangguk sambil menjawab perlahan, "Baiklah bu, saya kira sesuatu hal yang menggembirakan bahwa ibu sanggup memiliki mobil semewah itu. Ibu lihat mobil yang diparkir di sebelahnya? Mobil jelek itu adalah milik saya."

Saya berpikir rupanya obat tidur yang dia minum telah membuatnya seperti ini. Nada suaranya yang tinggi dan keberaniannya mengatakan, "Saya tidak percaya anda. Anda hanyalah penjual keliling yang berusaha mendapatkan keuntungan dari kami." Melihat kejadiannya seperti ini, saya memutuskan untuk menghentikan proses sampai di situ.

Sambil membereskan kertas-kertas yang ada di meja, dan memasukkannya ke dalam tas, saya anggap wawancara ini sudah selesai. Saya katakan padanya, "Dari apa yang ibu katakan, ibu jelas tidak mengenal saya sama sekali. Saya datang kemari karena pengacara ibu meminta bantuan saya untuk menciptakan sebuah program perencanaan keuangan menyangkut kekayaan suami ibu. Saya tahu penghasilan suami ibu mencapai USD25,000 setahun. Tetapi untuk ibu ketahui saja, penghasilan saya saat ini adalah 2 kali penghasilan suami ibu. Penjualan ini, berhasil ataupun gagal, tidak begitu berpengaruh pada penghasilan saya. Tetapi apabila penjualan ini gagal, masa depan ibu dan anak-anak akan terancam."

Mendengar hal itu, sikapnya berubah drastis. Pengaruh obat tidur yang telah dia minum mulai hilang efeknya.

Dia menatap suaminya dan berkata, "Pak, rupanya program itu cukup baik untuk kita. Sebaiknya bapak ikuti apa yang disarankan Pak Palo." Dia bangkit dari tempat duduknya sambil menyalami saya. Akhirnya kasus ini berhasil saya tutup hanya karena saya tunjukkan kepada istri prospek, bahwa penjualan ini jauh lebih penting bagi dia dan keluarganya, daripada bagi saya pribadi.

 

SAYA BERBICARA ATAS NAMA ANAK-ANAK

Wawancara yang sangat saya sukai adalah wawancara yang di dalamnya melibatkan asuransi keluarga kecil yang biasanya terdiri dari suami, istri, dan satu hingga tiga orang anak. Mengunjungi mereka terasa lebih menantang. Wawancara ini saya lakukan seolah-olah menempatkan anak-anak ini sebagai anak saya sendiri. Saya ingin mereka memperlakukan anaknya sebagaimana saya memperlakukan anak saya.

Setiap wawancara seperti ini, saya lebih suka melakukannya sambil duduk di atas area meja dapur bersamaan dengan pasangan pemilik rumah tersebut. Meskipun tidak berhasil menjual, setidaknya saya bisa mendapatkan secangkir kopi atau bahkan kue.

Wawancara ini saya mulai dengan mengatakan bahwa mereka akan berbicara sebagai orang tua, dan saya akan berbicara sebagai anak-anak mereka. Saya ingatkan bahwa dalam wawancara ini, anak-anak merupakan bagian penting yang harus dilibatkan. Karena mereka belum bisa berbicara atas nama mereka sendiri, maka di sini saya akan mewakilinya. Dengan pembukaan sederhana seperti ini, berarti saya telah memulai dan menyajikan sebuah topik pembicaraan mengenai makanan, liburan, mainan, pendidikan, serta kasih sayang keluarga bagi anak-anak. Semua ini saya awali dengan "Saya berbicara atas nama anak-anak."

Semenjak merasakan bahwa asuransi diciptakan untuk melindungi para janda dan anak yatim, saya tidak ingin gagal dalam melakukan penjualan ini. Selama masa depan anak-anak dipertaruhkan, saya tidak mau begitu saja menerima jawaban "Tidak".

Ada beberapa rekan yang mengatakan saya pernah menangis dalam beberapa wawancara. Kemungkinan saja benar terjadi. Ada juga yang mengatakan bahwa saya tidak dapat dimaafkan karena melibatkan anak-anak dalam suatu wawancara. Mungkin saja ya, tetapi yang terpenting bagi saya adalah berhasil menutup penjualan dan dengan begitu banyak anak yang terselamatkan masa depannya.

 

BEGITULAH YANG SAYA MAKSUDKAN

Ada sebuah kasus yang saya selesaikan dengan pasangan muda berusia dua puluhan yang baru memiliki anak usia 2 tahun bernama Bobby. Kebetulan mereka adalah mantan murid-murid saya dulu. Pertemuan ini saya rencanakan untuk dilaksanakan pada jam 8.30 malam agar pada saat seperti ini Bobby sudah tidur sehingga wawancara dengan orang tuanya bisa lebih lancar. Seperti biasa kami pergi ke dapur dan saya memulai percakapan dengan mengatas-namakan Bobby, anak mereka.

Wawancara ini berjalan cukup alot. Banyak sekali keberatan-keberatan yang mereka ungkapkan. Mereka katakan bahwa pada saat ini tabungan yang sedang dikumpulkan direncanakan untuk membeli sebuah rumah. Jadi untuk asuransi mereka cenderung untuk menundanya terlebih dahulu. Meskipun surat pengajuan sudah saya letakkan di atas meja, mereka tetap saja tidak mau menandatanganinya.

Waktu hampir menunjukkan tengah malam, saat ayah Bobby melihat kepada saya dan berkata, "Pak Palo, bagaimana kalau kita minum kopi duu? Lagipula Dunkin Donut di depan rumah masih buka dan saya pergi sebentar untuk membeli kue donat cokelat di sana." Saya katakan, "Kedengarannya menarik juga, saya suka donat cokelat." Sebenarnya apapun yang dia tawarkan tentunya akan saya sambut agar lebih memperpanjang wawancara ini dengannya.

Sambil menikmati donat cokelat dan secangkir kopi, saya kembali berusaha menutup wawancara ini dengan penjualan. Jam sudah menunjukkan pukul satu malam dan kelihatannya wawancara ini tidak menunjukkan tanda-tanda berhasil. Saya tidak bisa berbuat apa-apa lagi untuk membuat pasangan ini mengatakan "Ya".

Saya ambil SP yang masih tergeletak di atas meja dan memasukkannya ke dalam tas saya. Jaket pun mulai saya kenakan dan segera meninggalkan dapur mereka. Untuk meninggalkan dapur, saya harus melewati ruang keluarga di mana terpampang foto Bobby di sana.

Tanpa memperhatikan pasangan ini, saya berhenti di depan foto anak mereka dan mulai berbicara.

"Bobby, maafkan saya. Malam ini saya gagal membawa misi kamu. Dalam wawancara dengan kedua orang tuamu, saya sudah berusaha untuk menyampaikan sesuatu yang menurut saya akan bermanfaat untuk kamu, tetapi ternyata tidak berhasil. Sebelum saya pulang, saya minta maaf. Saya tidak bisa mengatakannya langsung kepadamu karena saat ini kamu sedang terlelap di tempat tidurmu yang mungil. Jadi, saya bicara lewat fotomu saja. Sekali maafkan saya, saya pergi sekarang."

Setelah saya selesai berbicara, mereka berdiri di belakang saya dan bertanya, "Pak Palo apa-apaan ini?" Saya katakan, "Tidak apa-apa. Saya hanya minta maaf kepada anakmu karena saya gagal menjual asuransi yang bisa melindungi masa depannya kelak."

Akhirnya wawancara tersebut ditutup dengan sebuah penjualan.

 

BIARKAN MEREKA BERBICARA

Salah satu hal yang perlu anda ingat dalam wawancara adalah jangan memonopoli percakapan. Satu-satunya jalan untuk mengetahui apa yang sedang dirasakan prospek pada saat itu adalah membiarkan mereka berbicara sebanyak mungkin. Apabila kejadiannya anda banyak berbicara dan pada akhirnya mereka menolak untuk membeli, anda tidak akan pernah tahu dimana penyebab kegagalan ini. Jadi, selama wawancara berlangsung, biarkan sewaktu-waktu prospek mengungkapkan keberatan-keberatannya. Mereka sendiri yang akan menunjukkan tindakan-tindakan apa yang harus kita lakukan selanjutnya.

Waspadai prospek yang mengatakan "Ya" terhadap hal-hal yang kita kemukakan selama wawancara. Saya yakin bahwa prospek seperti ini akan mengatakan "Tidak" ketika kita memintanya untuk membeli.

 

TETAPKAN TARGET SETINGGI MUNGKIN

Tetapkan target yang tinggi. Jangan khawatir untuk menghamburkan uang prospek, karena Tuhan pun tahu, mereka (yang mempunyai uang) juga khawatir untuk menghambur-hamburkannya. Jangan membuat mereka lebih khawatir lagi.

Menuruni bukit jauh lebih mudah daripada mendakinya. Begitu anda sudah menetapkan suatu program keuangan, kita hanya bisa menyesuaikan dengan cara menurunkan nilainya. Tetapi jika kita menetapkan program itu dengan nilai yang rendah, hampir tidak mungkin buat kita untuk meningkatkannya. Selama menjalankan bisnis ini, saya tidak pernah meminta prospek agar memiliki asuransi melebihi yang saya punya. Tetapi, apabila saya mendapatkan prospek memiliki asuransi lebih banyak dari yang saya miliki, saya pasti membeli lebih banyak lagi.

 

ASURANSI JIWA MENJADIKAN HIDUP LEBIH PASTI

Setelah anda mendapatkan jumlah nilai asuransi yang diperlukan oleh prospek untuk mencapai tujuan mereka, anda tidak perlu takut untuk mengungkapkan premi yang dibutuhkan. Jangan coba-coba mengurangi nilai asuransi hanya untuk menciptakan sebuah penjualan. Biarkan prospek sendiri yang meminta untuk mengurangi yang mereka beli adalah program mereka sendiri, bukan program kita.

Setelah menyelesaikan semua tahap-tahap pencarian fakta, sampaikan sejujurnya kepada prospek, bahwa untuk menyediakan suatu penghasilan keluarga, dana pendidikan anak, sejumlah uang untuk membayar segala bentuk cicilan, dan lain-lainnya. Ia harus menyisihkan uang sebesar 150 ribu per minggu. Setelah itu tunggu respon dari prospek. Jangan coba untuk memecahkan keheningan. Biarkan prospek berbicara, karena dia perlu menyampaikan sesuatu kepada kita. Lagipula, kedudukan anda adalah tamu di rumah mereka. Mereka berhak mengusir kita kapan saja mereka mau. Tetapi, dengan membiarkan mereka berbicara, tidak tertutup kemungkinan mereka mengatakan "Baik, saya akan ambil program ini."

Sampaikan juga bahwa dalam hidup ini kita dihadapkan pada dua masalah. Pertama, kita hidup terlalu lama. Dan kedua, kita mati terlalu dini. Satu-satunya yang bisa mengatasi dua masalah ini adalah asuransi. Dengan asuransi, hidup kita menjadi lebih pasti.

 

MENJUAL DALAM WAWANCARA PERTAMA

Menurut saya, penjualan yang dapat dilakukan dalam wawancara pertama dengan prospek merupakan penjualan yang terbaik. Sebuah pengalaman buruk mengajarkan saya, bahwa melakukan wawancara kedua setelah melakukan wawancara pertama seringkali berakibat fatal. Mengapa?

Contoh, dalam wawancara pertama, anda menyarankan prospek untuk memiliki asuransi senilai 400 juta. Angka sebesar itu dimaksudkan agar program yang dikehendakinya dapat berjalan dengan baik. Saat itu prospek sudah merasa sesuai, hanya saja dia ingin pikir-pikir dulu untuk membelinya. Melihat tanda-tanda bahwa prospek berniat untuk mebeli, saya setuju untuk bertemu kembali di minggu depannya.

Pada saat bertemu kembali dengan prospek di minggu berikutnya, anda dihadapkan pada satu kesulitan.

Apa yang telah terjadi dalam seminggu itu? Prospek saya terus memikirkan tentang pembelian asuransi ini dan mendiskusikannya dengan adik iparnya. Dia mengatakan niatnya untuk membeli program asuransi senilai 500 juta. Mendengar jumlah sebesar itu, adiknya malah terkejut dan mengatakan, "Gila, mahal sekali!" Dia sama sekali tidak memahami pentingnya asuransi. Asuransi yang dia miliki hanyalah dua lembar polis masing-masing senilai 10 juta. Jadi, ketika kakak iparnya mendiskusikan rencana tersebut dengannya, maka prospek kita bukan lagi menjadi prospek. Pada saat saya kembali menemui dia, semua sudah selesai dan prospek pun hilang.

Jika kita hendak membuat pedang, pukullah besi itu ketika masih panas. Saat yang paling tepat melakukan penutupan adalah ketika anda selesai meyakinkan prospek bahwa program yang akan mereka dan keluarga. Janga sekali-kali mencoba menunda penutupan pada wawancara kedua. Pada saat itu mungkin anda akan kehilangan segala jerih payah anda pada wawancara pertama. Selain gagal dalam menjual, tragedi lebih besar yang akan anda alami adalah gagal melindungi keluarga-keluarga yang lain.

 

KAPAN SAYA MENUTUP PENJUALAN?

Bagian yang terpenting sebuah wawancara adalah menutup penjualan. Apabila anda gagal menutup penjualan, berarti waktu dan tenaga yang diinvestasikan untuk wawancara menjadi sia-sia. 

Kapan saya menutup penjualan? Saya menutupnya kapan saja, pada saat wawancara berlangsung. Kita tinggal melihat tanda-tanda yang diperlihatkan oleh prospek. Ketika sedang merancang program bagi salah seorang prospek, jika tiba-tiba dia menginterupsi saya dan bertanya, "Apakah saya perlu ke dokter untuk mengikuti program ini?" Saat itu juga saya lakukan penutupan, meskipun program asuransinya belum selesai saya rancang. Anda hanya perlu memasang telinga dan mata dengan tajam.

Berapa kali kita perlu meminta prospek agar mereka membeli? Ajukan pertanyaan sebanyak mereka menyebutkan "Tidak". Kemudian tambahkan satu pertanyaan lagi. Pengalaman saya dalam sebuah wawancara dengan seorang prospek, dia menolak sebanyak saya dengan skor 38-1. Tetapi sebuah jawaban "Ya" yang dia ucapkan, telah menghasilkan penjualan senilai 500 juta. Wawancara ini berlangsung cukup lama, tetapi dengan keuletan menolak setiap jawaban "Tidak", akhirnya penjualan pun bisa ditutup.

Beberapa hari kemudian, saya bertamu lagi dengan klien ini dan berkata, "Pak Palo, sekarang saya mengerti mengapa anda bisa sukses dalam bisnis ini. Anda buka sekedar menjual asuransi kepada prospek, melainkan memaksa mereka untuk memahami pentingnya asuransi." Klien ini akhirnya menjadi salah seorang teman baik saya hingga saat ini. Dia seringkali mengatakan bahwa salah satu hal terbaik yang pernah dilakukan adalah mengatakan "Ya" untuk menjawab pertanyaan saya yang ke-39 kali.

Sepanjang wawancara berlangsung, anda memiliki banyak kesempatan untuk menutup penjualan. Perhatikan setiap tanda-tanda yang diperlihatkan prospek. Anda tidak akan pernah tahu kapan mereka siap membeli jika kita tidak memintanya.

Jangan mudah menyerah apabila prospek menolak membeli. Meskipun mereka mengatakan "Tidak" berkali-kali, yang anda butuhkan hanyalah sebuah "Ya" dari mereka.

 

  


 

Tulisan ini bersumber dari buku dengan judul Motivasi Adalah Uang, yang ditulis oleh Bert Palo, seorang agen asuransi Prudential di Amerika. Ia adalah tokoh agen asuransi Prudential Insurance Company of America. Ia memulai karirnya sebagai agen asuransi pada tahun 1954. Bert Palo tutup usia pada tanggal 22 November 1977. Tulisan ini disadur ulang dengan beberapa perbaikan minor oleh Yofie Setiawan, agen penjualan asuransi dari Prudential.

 


Print   Email

Related Articles

Prospek Adalah Orang

Keyakinan Yang Benar

Bert Palo