Pada umumnya, referensi yang saya dapatkan berasal dari beberapa pemegang polis, kerabat, dan teman-teman. Pada suatu ketika, saya bertanya pada seorang pemegang polis. "Apakah anda mempunyai saudara perempuan yang telah menikah?" Dia menjawab, "Ya".

Menurut saya, asuransi diperlukan oleh setiap orang. Apabila mereka mendapatkan penjelasan yang tepat dan benar tentang hal ini, saya yakin mereka akan membelinya. Manusia ingin memiliki kebahagiaan dalam hidupnya. Mereka ingin mempunyai rumah yang megah, mobil mewah, dan keluarga yang sejahtera.

Seperti yang telah kita bahas sebelumnya, referensi merupakan cara yang sangat baik untuk mendapatkan prospek baru. Suatu hari, saya pergi mengunjungi seorang pemegang polis untuk mendapatkan referensi darinya. 

Ada tiga hal penting yang harus kita ingat dalam melakukan presentasi penjualan. Pertama, kita harus tahu bahwa prospek hanya memahami 6% dari apa yang kita sampaikan. 

Ketika pertama kali bertemu, biasanya prospek tidak mau diajak berbicara mengenai asuransi. Setiap kali kita mencoba, mereka selalu berusaha menghindarinya. Tetapi ingat, setiap orang perlu dan mau menabung untuk masa depan mereka. 

Dalam bisnis penjualan asuransi, nama adalah modal utama. Untuk bisa melakukan presentasi rutin setiap hari, kita memerlukan beberapa nama dalam sehari. Karena itu, kita perlu berhubungan dengan nama-nama yang mau memperkenalkan dan merekomendasikan kita kepada teman ataupun kerabat mereka.